6 Dicas para fazer ligações frias B2B e impulsionar a geração de leads – clientes

O telemarketing (B2B) é um método econômico pelo qual um negócio telefona em frio para outro negócio (cold calling).

No marketing B2B, a ligação a frio é utilizada para iniciar conversas comerciais com os tomadores de decisão através de uma simples mas complexa ligação telefônica.

O objetivo das ligações a frio costumava ser fechar o negócio. Hoje em dia, trata-se de aumentar a conscientização e, eventualmente, estabelecer um encontro ou consulta com o indivíduo do outro lado da linha.

Embora os princípios principais da telefonia fria não tenham mudado, os ciclos de vendas, tecnologia, processos de suporte, metas e canais de comunicação mudaram – e é por isso que a maioria das pessoas acredita que a telefonia fria está morta.

Neste artigo, explicaremos porque a ligação a frio ainda está muito viva e eficaz e lhe forneceremos dicas testadas pelo tempo para o sucesso final.

Continue lendo para saber mais.

Why cold calling still works

A ligação fria está longe de estar morta. Ela evoluiu. A razão pela qual os líderes empresariais acreditam que a prática a ser terminada é que está sendo feita de forma errada.

A tecnologia, especialmente em B2B, mudou a forma como compramos coisas. Portanto, a forma como os serviços de ligações frias B2B são estrategizados também deve mudar para se adequar aos tempos.

De acordo com as estatísticas de vendas do ZoomInfo, apenas cerca de 50% dos tomadores de decisão recebem uma segunda ligação. Além disso, apenas 50% das vendas acontecem após a quinta ligação, e o mesmo vale para o estabelecimento de compromissos e consultas.

Não saber quando ligar ou quantas vezes acompanhar são apenas algumas das muitas coisas que os executivos de vendas de hoje estão fazendo errado.

A ligação fria continua sendo uma das principais formas de se conectar com seu público, mas somente quando feita corretamente.

Tips for doing B2B cold calling right

Se você quiser que seu executivo de vendas acerte, certifique-se de que eles estejam seguindo estas técnicas experimentadas e verdadeiras.

1. Alinhe suas metas de marketing e vendas

Um grande problema para as empresas B2B é não ter suas equipes de marketing e vendas na mesma página. Isto geralmente leva sua equipe de vendas a estar insuficientemente preparada para escolher os potenciais clientes e responder corretamente às suas perguntas ardentes.

Quando seus potenciais clientes não estão recebendo as informações corretas, isso se reflete mal na base de conhecimentos de sua empresa, deixando uma impressão errada e um bloqueio no seu funil de vendas.

Portanto, primeiro você precisa garantir que todos tenham acesso às mesmas informações e que sua equipe de vendas compreenda sua posição de marketing, sua empresa, e como é o comprador ideal.

2. Conheça seus potenciais compradores

Sua mensagem para seus potenciais clientes deve ser concisa e intencional, se você quiser despertar o interesse deles. Isso significa que você precisará fazer sua pesquisa e conhecer quem são seus alvos da melhor maneira possível.

Conhecer as pessoas certas para ligar é a chave para obter mais pistas de alta qualidade e, ao mesmo tempo, aumentar a confiança.

3. Saber o momento certo para telefonar

Se você estiver ligando para seus potenciais clientes no momento errado, você nunca fará nenhum progresso.

Por exemplo, as tardes de sexta-feira são um dos piores momentos para tentar se conectar com um potencial cliente. Por quê? Porque, neste momento, a maioria das pessoas já fez check-out mental durante o resto da semana, não estão procurando iniciar novas relações comerciais.

O mesmo vale para as segundas-feiras, quando todos vêm trabalhar em um leve atordoamento, precisando de tempo para se reajustar de seus fins de semana.

Os melhores horários para telefonar são quartas e quintas-feiras, seja no início ou no final da tarde. Nestes dias, todos já se acomodaram oficialmente em sua semana de trabalho e já cuidaram de assuntos mais urgentes, deixando uma abertura para novas informações e relações comerciais.

4. Faça as perguntas certas

Embora se apresentar adequadamente e se ater a um guião (script) seja essencial, o que é ainda mais crítico é reunir informações sobre seus prospectos para que você possa adaptar melhor a solução deles.

A ligação fria média dura apenas cerca de dois minutos, de modo que você não tem tempo para desperdiçar o tempo conversando com seu potencial cliente. É por isso que aprender sobre seus potenciais clientes de antemão é fundamental. Isso lhe permitirá posicionar os pontos importantes deles como perguntas e fazê-los falar sobre suas necessidades para que você possa obter informações muito necessárias para tornar seu produto ou serviço mais atrativo.

5. Sempre acompanhe

Você não pode deixar tudo por conta de seus potenciais clientes. Afinal de contas, não são eles que vendem nada, o que significa que não têm nenhuma obrigação com você. Por isso, você deve alimentá-los e gentilmente empurrá-los na direção certa.

É por isso que o acompanhamento é crucial. Naturalmente, você também vai querer garantir que você obtenha a permissão deles para dar seguimento na maneira que eles preferem. Uma vez que você tenha a permissão deles, você pode agendar outra ligação telefônica ou continuar a ligar ou enviar um e-mail nos horários corretos por conta própria.

6. Não desista!

Falar com outro humano e ter suas perguntas respondidas diretamente não é algo que possa ser feito através de uma navegação em um site. É por isso que a ligação fria será sempre uma prática eficaz, pois fornece informações essenciais para seus potenciais clientes.

Sempre que você implementar as técnicas adequadas, você verá um aumento na sua geração de leads e no seu resultado final. 

How VoIP helps you to optimize cold calling

Um sistema telefônico VoIP oferece flexibilidade e confiabilidade. Recursos como encaminhamento de ligações, transferência de ligações, correio de voz visual e outros garantem que um vendedor nunca perca ligações. Nem perderão tempo em busca de informações do cliente, pois os telefones se integrarão ao CRM de sua escolha. Alguns sistemas VoIP anexarão notas ou mensagens transcritas ao registro do CRM automaticamente, economizando assim ainda mais tempo.

Muitos serviços fornecerão dados de contato e informações sobre organizações. Entretanto, tente procurar um que ofereça um contexto adicional, como a compra de acionadores e dados demográficos profundos. Estas tarefas normalmente levarão horas extras para sua equipe de vendas.

Outra coisa que a maioria dos vendedores odeia nas ligações a frio é o processo de ligar para os contatos. Alguns telefonemas vão para o correio de voz. Às vezes o vendedor tem que esperar em espera. Mesmo que você não esteja esperando por alguém, você ainda tem que navegar pelas árvores telefônicas e conversar com os porteiros antes de chegar à pessoa. 

Invista em um sistema que automatize estas tarefas manuais e permita que os vendedores se concentrem na ligação e a pessoa na outra ponta. Se você quiser aumentar a eficiência das ligações frias de sua empresa com um sistema de telefonia VoIP, você pode se registrar agora para o teste gratuito de 30 dias do VoIPstudio.